FDD Télécom : ARPU, churn et infrastructure
Les angles d'une Due Diligence Financière sur un opérateur télécom : ARPU, churn, capex réseau et obligations réglementaires.
Le télécom est un secteur de revenus récurrents — donc tentant à analyser comme du SaaS. Erreur. L'intensité capitalistique du réseau et la régulation changent toute la grille de lecture.
ARPU : la métrique reine
L'Average Revenue Per User se décline par segment : B2C mobile, B2C fixe, B2B, IoT. En FDD, on regarde :
- L'évolution mensuelle de l'ARPU sur 24-36 mois.
- Le mix promotionnel : un ARPU « facial » à 25 € peut cacher 30 % de clients en remise temporaire.
- L'effet des migrations forfait → forfait supérieur (upsell) vs descentes (downsell).
Une dégradation d'ARPU de 1 € sur une base d'1 M de clients = 12 M€ de revenu annuel en moins. Linéaire et brutal.
Churn et acquisition
Comme en e-commerce, il faut reconstruire l'unit economics :
- Churn mensuel par cohorte et par produit.
- SAC (Subscriber Acquisition Cost) : commissions distributeurs + subvention terminal + marketing.
- Payback period : un acteur mobile sain est < 18 mois.
Attention aux subventions terminaux capitalisées et amorties : leur traitement comptable peut artificiellement gonfler l'EBITDA. À retraiter.
Capex réseau : maintenance vs déploiement
Un opérateur qui déploie la fibre ou la 5G a un capex de croissance massif. Distinguer :
- Capex de maintien : entretien du réseau existant, ~5-8 % du CA.
- Capex de déploiement : extension géographique, à exclure du calcul du free cash-flow normatif.
Cette ventilation est souvent floue dans les comptes du vendor — c'est un point central de discussion.
Obligations réglementaires
L'ARCEP impose des obligations de couverture, de QoS, de portabilité. Une cible peut avoir des engagements non-provisionnés (déploiement non tenu = pénalités). Demandez systématiquement :
- L'historique des sanctions et mises en demeure.
- L'état des engagements de déploiement vs réalisé.
- Les redevances de fréquences à venir.
Dettes spécifiques au télécom
Au-delà de la dette financière classique, intégrer dans le pont EV/Equity :
- Les redevances 5G/fréquences dues mais non payées.
- Les engagements IRU (Indefeasible Rights of Use) sur fibre noire.
- Les dettes de leasing d'équipements actifs (significatives post-IFRS 16).
Le datapack télécom est lourd — comptez 80 à 120 slides sur un opérateur national mid-cap.