Les angles d'analyse FDD spécifiques à un pure player e-commerce : coût d'acquisition, cohortes, taux de retour et qualité du GMV.
Un e-commerçant qui présente 20 % de croissance et 8 % de marge EBITDA peut cacher une économie unitaire désastreuse. La FDD e-commerce ne se joue pas sur le P&L global — elle se joue sur les cohortes et l'unit economics.
Premier piège : le Gross Merchandise Value (volume d'affaires brut) n'est pas du revenu net. Sur une marketplace, seule la commission est reconnue en revenu (principal vs agent, IFRS 15). Le management aime parler en GMV ; le QoE doit reconstruire le revenu net.
Trois métriques à reconstituer systématiquement :
Si le payback dépasse 18-24 mois, la croissance détruit de la valeur. À chiffre d'affaires constant, c'est un red flag.
C'est le livrable e-commerce. Pour chaque trimestre d'acquisition, on suit :
Si les cohortes récentes décrochent vs les anciennes, la croissance est « achetée » à perte.
Dans la mode, les retours peuvent atteindre 30 à 50 %. Comptablement :
Vérifiez la provision retour dans les comptes vs le taux de retour réel observé.
Un stock de produits saisonniers non écoulés vaut bien moins que sa valeur au bilan. Demandez la balance âgée par saison/collection et appliquez une provision normative.
Si 60 % du trafic vient de Google Ads, l'entreprise est exposée à toute évolution d'algorithme ou de coût d'enchère. Ce risque n'est pas dans le P&L, mais il doit apparaître dans les red flags.
Le datapack e-commerce inclut toujours une slide cohortes, une slide CAC/LTV et une slide concentration trafic. C'est ce que les fonds attendent.
Des centaines de candidats ont préparé leurs entretiens avec ce programme. Ceux qui ont décroché le poste ont une chose en commun : ils ont travaillé les cas avant d'entrer dans la salle.
