Cómo es el proceso de FDD desde la perspectiva del vendedor: qué esperar, cómo prepararse y cómo gestionar la relación con el equipo de Due Diligence.
La Due Diligence Financiera no es solo un proceso para los compradores. Para el vendedor, la FDD es uno de los momentos más expuestos e intensos de cualquier proceso de venta. Entender cómo funciona desde el otro lado del proceso es útil tanto para los candidatos a TS como para cualquier directivo o propietario que se prepare para vender su empresa.
El vendedor ha decidido vender (o está explorando la venta) y ha llegado al punto en que uno o varios compradores potenciales quieren hacer la FDD. A partir de este momento, el vendedor debe:
La opción más inteligente para el vendedor es encargar una Vendor Due Diligence (VDD) antes de iniciar el proceso de venta. Esto permite:
El equipo FDD enviará una lista de información (information request list) con decenas de documentos requeridos. El equipo financiero interno del vendedor dedicará semanas a preparar esta documentación.
El equipo directivo del vendedor presentará el negocio, sus resultados y su estrategia ante el equipo de FDD y el cliente comprador. Estas sesiones son críticas: son la primera impresión directa que el equipo comprador tiene del management.
Durante todo el proceso, el equipo FDD enviará preguntas adicionales a medida que avanza el análisis. Responder de forma rápida y precisa es importante para mantener el momentum del proceso.
Los ajustes de EBITDA propuestos por el management serán revisados y potencialmente rechazados o modificados. El vendedor debe estar preparado para defender sus posiciones con documentación sólida.
Los momentos de mayor fricción en una FDD suelen ser:
En estos puntos, la calidad de la preparación del vendedor y la documentación disponible determinan en gran medida el resultado de la negociación.
Entender la perspectiva del vendedor hace al analista TS más efectivo: permite anticipar los argumentos del management, preparar contra-argumentos más sólidos y gestionar las relaciones de forma más profesional durante el proceso.
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