Venta de empresa: FDD desde la perspectiva del vendedor
Cómo es el proceso de FDD desde la perspectiva del vendedor: qué esperar, cómo prepararse y cómo gestionar la relación con el equipo de Due Diligence.
La Due Diligence Financiera no es solo un proceso para los compradores. Para el vendedor, la FDD es uno de los momentos más expuestos e intensos de cualquier proceso de venta. Entender cómo funciona desde el otro lado del proceso es útil tanto para los candidatos a TS como para cualquier directivo o propietario que se prepare para vender su empresa.
La posición del vendedor en una FDD
El vendedor ha decidido vender (o está explorando la venta) y ha llegado al punto en que uno o varios compradores potenciales quieren hacer la FDD. A partir de este momento, el vendedor debe:
- Proporcionar acceso a la información financiera y operativa del negocio
- Colaborar con el equipo FDD en las sesiones de preguntas y respuestas
- Gestionar sus asesores (banco de inversión, abogados, equipo financiero interno)
- Minimizar las interrupciones a la operación normal del negocio durante el proceso
Por qué el vendedor debería preparar una VDD
La opción más inteligente para el vendedor es encargar una Vendor Due Diligence (VDD) antes de iniciar el proceso de venta. Esto permite:
- Identificar y resolver problemas antes de que los detecte el comprador
- Controlar el mensaje y presentar los ajustes de EBITDA en sus propios términos
- Reducir el tiempo de la Due Diligence compradora (lo que acelera el cierre)
- Aumentar la credibilidad de la información presentada
Lo que el vendedor puede esperar de una FDD compradora
Volumen de información solicitada
El equipo FDD enviará una lista de información (information request list) con decenas de documentos requeridos. El equipo financiero interno del vendedor dedicará semanas a preparar esta documentación.
Sesiones de management presentation
El equipo directivo del vendedor presentará el negocio, sus resultados y su estrategia ante el equipo de FDD y el cliente comprador. Estas sesiones son críticas: son la primera impresión directa que el equipo comprador tiene del management.
Q&A continuo
Durante todo el proceso, el equipo FDD enviará preguntas adicionales a medida que avanza el análisis. Responder de forma rápida y precisa es importante para mantener el momentum del proceso.
Negociación de ajustes de EBITDA
Los ajustes de EBITDA propuestos por el management serán revisados y potencialmente rechazados o modificados. El vendedor debe estar preparado para defender sus posiciones con documentación sólida.
Los puntos de mayor tensión
Los momentos de mayor fricción en una FDD suelen ser:
- El rechazo de add-backs del management por parte del equipo FDD
- La identificación de contingencias fiscales o legales no provisionadas
- La discrepancia en la estimación del NWC objetivo
- La inclusión de partidas en la Deuda Neta que el vendedor considera operativas
En estos puntos, la calidad de la preparación del vendedor y la documentación disponible determinan en gran medida el resultado de la negociación.
Implicaciones para el analista TS
Entender la perspectiva del vendedor hace al analista TS más efectivo: permite anticipar los argumentos del management, preparar contra-argumentos más sólidos y gestionar las relaciones de forma más profesional durante el proceso.
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