Cómo normalizar la remuneración de directivos y propietarios en una Due Diligence Financiera: metodología, benchmarks y argumentación.
La normalización de la remuneración de directivos y propietarios es uno de los ajustes más habituales en Due Diligence Financieras de empresas medianas, especialmente aquellas de capital privado o familiar. La lógica es simple: si el propietario-directivo se paga más o menos de lo que costaría contratar a alguien del mercado para esa función, el EBITDA reportado no refleja la realidad económica del negocio.
En empresas de capital privado o familiares, la remuneración del propietario tiene con frecuencia un componente arbitrario:
En todos estos casos, el EBITDA reportado no es comparable con el de una empresa equivalente gestionada por empleados contratados al precio de mercado.
La remuneración total incluye:
Para el puesto que ocupa el propietario-directivo (CEO, Director Financiero, Director de Operaciones), ¿cuánto cobraría un profesional externo con perfil equivalente?
Las fuentes habituales para este benchmarking son:
Ajuste = Remuneración real del propietario − Salario de mercado equivalente
Si el propietario cobra €500K y el salario de mercado es €350K, el ajuste negativo (reduce el EBITDA normalizado) es de €150K.
Si el propietario cobra €200K y el salario de mercado es €350K, el ajuste positivo (aumenta el EBITDA normalizado) es de €150K.
Más allá del salario, el analista debe revisar:
Este ajuste puede parecer subjetivo, pero tiene una lógica económica clara. La argumentación correcta es:
«El comprador va a necesitar un directivo para gestionar el negocio. Si contrata a alguien de mercado para el puesto que ocupa el propietario, pagará X. El EBITDA normalizado debe reflejar ese coste, independientemente de lo que el propietario actual se paga.»
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