Normalización de la remuneración de directivos en FDD
Cómo normalizar la remuneración de directivos y propietarios en una Due Diligence Financiera: metodología, benchmarks y argumentación.
La normalización de la remuneración de directivos y propietarios es uno de los ajustes más habituales en Due Diligence Financieras de empresas medianas, especialmente aquellas de capital privado o familiar. La lógica es simple: si el propietario-directivo se paga más o menos de lo que costaría contratar a alguien del mercado para esa función, el EBITDA reportado no refleja la realidad económica del negocio.
El problema: remuneración fuera de mercado
En empresas de capital privado o familiares, la remuneración del propietario tiene con frecuencia un componente arbitrario:
- El propietario puede pagarse menos de lo que cobraría un directivo contratado (el EBITDA está inflado porque se está «subvencionando» con trabajo barato)
- El propietario puede pagarse más de lo que cobra el mercado (el EBITDA está deflado porque incluye una retribución por encima del mercado)
- El propietario puede recibir beneficios en especie, dietas o gastos personales cargados a la empresa
En todos estos casos, el EBITDA reportado no es comparable con el de una empresa equivalente gestionada por empleados contratados al precio de mercado.
La normalización: metodología
Paso 1: identificar la remuneración total del propietario-directivo
La remuneración total incluye:
- Salario bruto fijo
- Bonus y remuneración variable
- Beneficios en especie (vehículo, seguro médico, etc.)
- Gastos personales cargados a la empresa (dietas, viajes, representación)
- Remuneración a familiares que trabajan en la empresa
Paso 2: determinar el salario de mercado equivalente
Para el puesto que ocupa el propietario-directivo (CEO, Director Financiero, Director de Operaciones), ¿cuánto cobraría un profesional externo con perfil equivalente?
Las fuentes habituales para este benchmarking son:
- Encuestas salariales del sector (Spencer Stuart, Heidrick & Struggles, Korn Ferry)
- Información sectorial y de tamaño de empresa
- Datos de cotizaciones de empresas comparables para directivos de alta dirección
Paso 3: calcular el ajuste
Ajuste = Remuneración real del propietario − Salario de mercado equivalente
Si el propietario cobra €500K y el salario de mercado es €350K, el ajuste negativo (reduce el EBITDA normalizado) es de €150K.
Si el propietario cobra €200K y el salario de mercado es €350K, el ajuste positivo (aumenta el EBITDA normalizado) es de €150K.
Partidas adicionales de la normalización
Más allá del salario, el analista debe revisar:
- Gastos de representación y viaje excesivos: ¿se usan vehículos de empresa para uso personal? ¿Viajes con cónyuge a cargo de la empresa?
- Inmuebles propiedad del propietario alquilados a la empresa: ¿el alquiler es a precio de mercado?
- Remuneración de familiares: ¿trabajan realmente en la empresa? ¿Su remuneración es proporcional a su contribución?
Cómo presentar este ajuste en entrevista
Este ajuste puede parecer subjetivo, pero tiene una lógica económica clara. La argumentación correcta es:
«El comprador va a necesitar un directivo para gestionar el negocio. Si contrata a alguien de mercado para el puesto que ocupa el propietario, pagará X. El EBITDA normalizado debe reflejar ese coste, independientemente de lo que el propietario actual se paga.»
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