Cómo y cuándo ajustar los salarios de directivos y propietarios en el EBITDA: criterios, ejemplos y debate en la entrevista TS.
El ajuste de remuneración de directivos es uno de los más frecuentes y también uno de los más debatidos en Transaction Services. Hacerlo bien requiere criterio y documentación; hacerlo mal puede costarle a tu cliente varios millones en el precio final.
En muchas empresas de mercado medio, el propietario también es el director general o el director financiero. Su remuneración puede estar deliberadamente por encima o por debajo del mercado:
En ambos casos, la remuneración no refleja el coste real de reemplazar a ese directivo en el mercado. El ajuste consiste en normalizar el salario al nivel de mercado para un puesto equivalente.
Ejemplo:
No hay una respuesta única. Las fuentes incluyen encuestas salariales del sector (Mercer, Hays, Robert Half), comparables de empresas similares o simplemente el rango razonable para el rol. En due diligence, el vendedor y el comprador pueden tener posiciones muy diferentes, y el equipo de TS debe ser el árbitro independiente.
En empresas familiares, es frecuente que haya cónyuge, hijos u otros familiares en nómina con salarios que no corresponden a sus funciones reales. Cada caso debe analizarse individualmente: ¿están realmente trabajando? ¿A tiempo completo? ¿Qué hacen?
Si el fundador vende pero permanece como CEO durante los próximos 3 años, hay que analizar si firmará un nuevo contrato a condiciones de mercado. En ese caso, el ajuste es más sólido porque hay una referencia contractual real.
Para que el ajuste sea aceptado en el informe de FDD, necesitas:
Sin documentación, el ajuste puede ser cuestionado por el comprador y el banco financiador.
El ajuste de remuneración es uno de los más manipulados por el management en los procesos de venta. El equipo de TS debe ser especialmente crítico cuando:
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