Comment normaliser la rémunération des dirigeants en Quality of Earnings : principes, méthode de calcul et traitement en entretien Transaction Services.
La normalisation de la rémunération des dirigeants est l'un des ajustements EBITDA les plus courants — et les plus délicats — dans les transactions impliquant des entreprises familiales ou des PME détenues par leurs fondateurs.
Dans une entreprise familiale ou une PME, le dirigeant-actionnaire peut se rémunérer de façon non-optimale du point de vue fiscal ou tout simplement selon ses propres préférences, sans lien direct avec la valeur marchande de sa contribution. Deux situations opposées sont courantes :
Cas 1 : Rémunération supérieure au marché
Le dirigeant se verse un salaire et des avantages (voiture, logement de fonction, frais personnels) qui dépassent ce que coûterait un directeur général salarié à compétences équivalentes. La différence représente une extraction de valeur déguisée en charges — un ajustement EBITDA positif est justifié.
Cas 2 : Rémunération inférieure au marché
Le fondateur se paie peu, préférant laisser la trésorerie dans l'entreprise ou minimiser ses charges sociales. Après la transaction, l'acheteur devra recruter un dirigeant au prix du marché. Un ajustement EBITDA négatif (réduction) est alors nécessaire pour refléter ce coût futur.
L'ajustement se calcule ainsi :
Ajustement = Rémunération actuelle du dirigeant – Rémunération de marché estimée
Si le résultat est positif : add-back (la rémunération actuelle est trop élevée).
Si le résultat est négatif : déduction (la rémunération actuelle est trop basse).
La rémunération de marché de référence doit être justifiée par des données comparables : études de rémunération sectorielles, offres d'emploi de postes équivalents, références d'entreprises similaires.
Ne vous limitez pas au salaire brut. La rémunération totale d'un dirigeant peut inclure :
Certains de ces éléments sont factuels (ils apparaissent dans les comptes), d'autres nécessitent une discussion avec le management ou les commissaires aux comptes.
Ajustement partiel : dans certains cas, la rémunération est partiellement excessive. L'ajustement ne porte que sur l'excédent, pas sur la totalité.
Les membres de la famille sur la masse salariale : le dirigeant a-t-il des membres de sa famille sur la paie de l'entreprise ? Leurs postes correspondent-ils à une valeur ajoutée réelle ? C'est un angle d'analyse connexe.
L'impact sur les cotisations sociales : un changement de rémunération entraîne un changement de charges sociales. L'ajustement doit intégrer cet effet pour être complet.
La période de transition : si le dirigeant reste dans l'entreprise post-closing (management buyout, période de transition), la normalisation est différente.
Si on vous demande « comment normalisez-vous la rémunération d'un dirigeant fondateur ? », répondez en trois étapes : (1) identifier la rémunération totale actuelle (pas seulement le salaire), (2) estimer la rémunération de marché pour une fonction équivalente, (3) calculer l'écart et justifier la référence de marché utilisée.
Les études de cas de la formation incluent des situations de normalisation de rémunération dirigeant avec données chiffrées complètes.
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