Quality of Earnings 101: cosa vogliono realmente sentire i recruiter
La maggior parte dei candidati risponde QoE con una definizione da manuale. I recruiter TS si aspettano un bridge. Ecco come costruirlo.
Chieda a cinque studenti di finanza di definire la Quality of Earnings, e avrà cinque paragrafi da manuale. Lo chieda a un senior TS, e avrà un bridge.
Il modello mentale da adottare
EBITDA reported → one-off rimossi → aggiustamenti run-rate → aggiustamenti pro forma → EBITDA aggiustato.
Questa progressione è lo schema QoE. Tutto il resto — le discussioni sugli add-back richiesti dal management, le contestazioni in diligence, i limiti della data-room — viene a colorare il quadro.
Tre cose da dire in colloquio
- «L'obiettivo è la visione run-rate.» Lei riesprime il passato perché un acquirente possa modellizzare il futuro.
- «Gli aggiustamenti hanno una gerarchia.» Gli elementi non ricorrenti si difendono più facilmente degli aggiustamenti pro forma. Dimostri di saperlo.
- «La prova prevale sul racconto.» Per ogni aggiustamento, vuole un giustificativo. Citi il bilancio di verifica, il libro mastro, i contratti.
Il tranello
I candidati che parlano di QoE in astratto perdono di fronte a chi parla di schemi, giustificativi e impatto deal. Se ha solo 60 secondi, li passi sul bridge.
Voglia di allenarsi su un vero schema? È a questo che serve la biblioteca di casi.