Come normalizzare la remunerazione dei dirigenti in Quality of Earnings: principi, metodo di calcolo e trattamento in colloquio Transaction Services.
La normalizzazione della remunerazione dei dirigenti è uno degli aggiustamenti EBITDA più comuni — e più delicati — nelle transazioni che coinvolgono aziende familiari o PMI detenute dai loro fondatori.
In un'azienda familiare o in una PMI, il dirigente-azionista può remunerarsi in modo non ottimale dal punto di vista fiscale o semplicemente in base alle proprie preferenze, senza legame diretto con il valore di mercato del suo contributo. Due situazioni opposte sono comuni:
Caso 1: Remunerazione superiore al mercato
Il dirigente si versa uno stipendio e fringe benefit (auto, alloggio di servizio, spese personali) che superano ciò che costerebbe un direttore generale dipendente con competenze equivalenti. La differenza rappresenta un'estrazione di valore mascherata da oneri — un aggiustamento EBITDA positivo è giustificato.
Caso 2: Remunerazione inferiore al mercato
Il fondatore si paga poco, preferendo lasciare la cassa nell'azienda o minimizzare i suoi contributi sociali. Dopo la transazione, l'acquirente dovrà reclutare un dirigente al prezzo di mercato. Un aggiustamento EBITDA negativo (riduzione) è allora necessario per riflettere questo costo futuro.
L'aggiustamento si calcola così:
Aggiustamento = Remunerazione attuale del dirigente – Remunerazione di mercato stimata
Se il risultato è positivo: add-back (la remunerazione attuale è troppo elevata).
Se il risultato è negativo: deduzione (la remunerazione attuale è troppo bassa).
La remunerazione di mercato di riferimento deve essere giustificata da dati comparabili: studi di remunerazione settoriali, offerte di lavoro per posizioni equivalenti, riferimenti di aziende simili.
Non si limiti allo stipendio lordo. La remunerazione totale di un dirigente può includere:
Alcuni di questi elementi sono fattuali (appaiono nei conti), altri richiedono una discussione con il management o i revisori.
Aggiustamento parziale: in alcuni casi, la remunerazione è parzialmente eccessiva. L'aggiustamento riguarda solo l'eccedenza, non la totalità.
I membri della famiglia sul costo del lavoro: il dirigente ha membri della famiglia sul libro paga dell'azienda? Le loro posizioni corrispondono a un valore aggiunto reale? È un angolo di analisi connesso.
L'impatto sui contributi sociali: un cambiamento di remunerazione comporta un cambiamento di contributi sociali. L'aggiustamento deve integrare questo effetto per essere completo.
Il periodo di transizione: se il dirigente resta nell'azienda post-closing (management buyout, periodo di transizione), la normalizzazione è diversa.
Se Le viene chiesto «come normalizza la remunerazione di un dirigente fondatore?», risponda in tre tappe: (1) identificare la remunerazione totale attuale (non solo lo stipendio), (2) stimare la remunerazione di mercato per una funzione equivalente, (3) calcolare lo scarto e giustificare il riferimento di mercato utilizzato.
Gli studi di caso della formazione includono situazioni di normalizzazione della remunerazione del dirigente con dati numerici completi.
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