Normalizzazione dei costi generali in colloquio TS

I costi generali e amministrativi (SG&A — Selling, General & Administrative expenses) sono spesso il terreno più fertile per gli aggiustamenti EBITDA. Per un analista Transaction Services, saperli analizzare con rigore è una competenza chiave.

Perché i costi generali meritano un'analisi approfondita

Contrariamente al costo del venduto, i costi generali sono spesso meno direttamente legati all'attività e più suscettibili di contenere oneri misti (operativi e personali), convenzioni di costo discutibili o allocazioni di gruppo poco rappresentative.

In colloquio, i recruiter sanno che i candidati poco preparati passeranno «velocemente» sui costi generali. Quelli che vi si soffermano con metodo dimostrano una vera maturità analitica.

Le categorie di costi generali da analizzare

Costo del lavoro amministrativo

È spesso la voce più importante. Analizzi:

• L'evoluzione degli organici e del costo del lavoro su 3 anni.
• Il ratio costo del lavoro / fatturato.
• La remunerazione dei dirigenti (cfr. normalizzazione specifica).
• Le uscite e gli ingressi recenti: personale chiave identificato a rischio post-closing.

Canoni e oneri immobiliari

• I contratti in corso: durata residua, condizioni di uscita, canone di mercato.
• L'impatto IFRS 16 se applicabile.
• Le transazioni immobiliari con parti correlate (dirigente proprietario delle mura).

Costi di consulenza esterna

• Parcelle ricorrenti vs one-off (avvocati, consulenti, esperti).
• Costi legati alla transazione in corso (da add-backare).
• Prestazioni con entità legate agli azionisti.

Costi IT e sistemi informativi

• Distinzione tra manutenzione (onere ricorrente) e progetti di sviluppo (capitalizzabili o puntuali).
• Licenze software: durata dei contratti, evoluzione dei costi.

Pubblicità e marketing

• Evoluzione relativa al fatturato.
• Programmi eccezionali di lancio o di rebranding (one-off potenziali).

Gli aggiustamenti comuni sui costi generali

Costi di transazione: sistematicamente add-backati se documentati.

Costi di consulenza eccezionali: ristrutturazione legale, audit di compliance puntuale, due diligence su un'acquisizione realizzata.

Oneri personali del dirigente passati a costi: auto, viaggi, assicurazione vita — da identificare nei conti dettagliati.

Allocazioni di gruppo: se il target è un gruppo con una holding, alcuni costi di gruppo sono rifatturati. Sono a condizioni di mercato? Questi costi spariranno post-cessione (se il target è estratto dal gruppo)?

Il metodo di presentazione in colloquio

Se Le viene chiesto «come analizza i costi generali di un target?», risponda in quattro tappe:

1. Analizzare i trend storici in % del fatturato.
2. Scomporre per voce (costo del lavoro, canoni, consulenza, IT...).
3. Identificare gli elementi non ricorrenti e le anomalie.
4. Normalizzare la struttura di costi per riflettere la realtà economica futura.

La formazione propone casi pratici con strutture di costo dettagliate da analizzare — esattamente il tipo di esercizio incontrato in colloquio TS.