FDD Telecom: ARPU, churn e infrastruttura
Gli angoli di una Due Diligence Finanziaria su un operatore telecom: ARPU, churn, CapEx di rete e obblighi regolamentari.
Il telecom è un settore a ricavi ricorrenti — quindi tentante da analizzare come SaaS. Errore. L'intensità capitalistica della rete e la regolamentazione cambiano tutta la griglia di lettura.
ARPU: la metrica regina
L'Average Revenue Per User si declina per segmento: B2C mobile, B2C fisso, B2B, IoT. In FDD, si guarda:
- L'evoluzione mensile dell'ARPU su 24-36 mesi.
- Il mix promozionale: un ARPU «facciale» a 25 € può nascondere il 30% di clienti in sconto temporaneo.
- L'effetto delle migrazioni piano → piano superiore (upsell) vs downgrade (downsell).
Un degrado di ARPU di 1 € su una base di 1 milione di clienti = 12 M€ di ricavo annuo in meno. Lineare e brutale.
Churn e acquisizione
Come nell'e-commerce, occorre ricostruire l'unit economics:
- Churn mensile per coorte e per prodotto.
- SAC (Subscriber Acquisition Cost): commissioni distributori + sussidio terminale + marketing.
- Payback period: un attore mobile sano è < 18 mesi.
Attenzione ai sussidi terminali capitalizzati e ammortizzati: il loro trattamento contabile può artificialmente gonfiare l'EBITDA. Da riclassificare.
CapEx di rete: manutenzione vs deployment
Un operatore che dispiega la fibra o il 5G ha un CapEx di crescita massiccio. Distinguere:
- CapEx di mantenimento: manutenzione della rete esistente, ~5-8% del fatturato.
- CapEx di deployment: estensione geografica, da escludere dal calcolo del free cash-flow normativo.
Questa scomposizione è spesso confusa nei conti del vendor — è un punto centrale di discussione.
Obblighi regolamentari
L'ARCEP impone obblighi di copertura, di QoS, di portabilità. Un target può avere impegni non accantonati (deployment non rispettato = penali). Richieda sistematicamente:
- Lo storico delle sanzioni e delle messe in mora.
- Lo stato degli impegni di deployment vs realizzato.
- Le royalty di frequenze a venire.
Debiti specifici al telecom
Oltre al debito finanziario classico, integrare nel bridge EV/Equity:
- Le royalty 5G/frequenze dovute ma non pagate.
- Gli impegni IRU (Indefeasible Rights of Use) su fibra spenta.
- I debiti di leasing di apparati attivi (significativi post-IFRS 16).
Il datapack telecom è pesante — conti 80-120 slide su un operatore nazionale mid-cap.