Crediti commerciali: analisi in Due Diligence Finanziaria

I crediti commerciali costituiscono spesso la voce più importante del NWC. La loro analisi in due diligence finanziaria rivela non solo rischi di accantonamento, ma anche informazioni preziose sulla qualità della relazione commerciale e sulle pratiche di recupero.

Struttura della voce crediti commerciali

La voce crediti commerciali comprende:

Le fatture non ancora scadute (in corso normale di pagamento)
Le fatture scadute non pagate (ritardi di pagamento)
Le note di credito da emettere (crediti negativi da dedurre)
Gli accantonamenti per svalutazione (crediti dubbi)

Il partitario per scadenza (aging schedule) è il documento di riferimento per analizzare questi crediti.

Il DSO (Days Sales Outstanding)

Il DSO misura il tempo medio di pagamento dei clienti:

DSO = (Crediti commerciali netti / Fatturato IVA inclusa) × 365

Un DSO in aumento può significare:

Un allungamento dei termini di pagamento accordati ai clienti (pressione commerciale)
Difficoltà di recupero (clienti in difficoltà)
Contenziosi commerciali non risolti
Un gonfiamento artificiale del fatturato a fine esercizio (fatturazione anticipata)

Benchmark settoriale

Il DSO varia fortemente per settore: 15-30 giorni nel retail (pagamento contanti), 60-90 giorni nel B2B industriale, talvolta 120+ giorni nei mercati pubblici. L'analisi deve sempre essere contestualizzata.

Analisi del partitario per scadenza

Il partitario per scadenza è segmentato in fasce:

0-30 giorni (normale)
30-60 giorni (leggermente in ritardo)
60-90 giorni (ritardo significativo)
+90 giorni (rischio di perdita, accantonamento raccomandato)
+180 giorni (forte probabilità di inesigibilità)

Il professionista verifica che gli accantonamenti per svalutazione siano coerenti con la ripartizione del partitario per scadenza e lo storico delle perdite su crediti.

Accantonamenti: sufficienti o sottostimati?

Il tasso di accantonamento sui crediti dubbi è un indicatore chiave. In FDD, il professionista:

Confronta il tasso di accantonamento storico con il tasso di perdite reali constatate
Identifica i clienti significativi in ritardo non accantonati
Valuta la probabilità di recupero dei crediti vecchi
Propone un aggiustamento di Net Debt se gli accantonamenti sono insufficienti

Concentrazione clienti e rischio di portafoglio

Una forte concentrazione dei crediti commerciali presso pochi grandi clienti amplifica il rischio:

Se un cliente rappresenta il 20% del fatturato ed è in ritardo di pagamento di 90 giorni, l'impatto potenziale è significativo
Il professionista analizza la situazione finanziaria dei clienti maggiori (informazioni pubbliche, Altares/Dun & Bradstreet)

Crediti commerciali e fatturato: coerenza da verificare

Un cross-check essenziale: la variazione dei crediti commerciali deve essere coerente con la variazione del fatturato. Se il fatturato cresce del 10% ma i crediti del 30%, c'è un'anomalia da spiegare (allungamento dei termini, fatturazione a fine esercizio, cut-off).

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